Każda z tych historii zaczyna się od realnego problemu: brakującej gotówki, wypowiedzianego kredytu, projektu bez finansowania lub biznesu do sprzedania. Pokazuję co można zrobić, gdy standardowe ścieżki przestają działać.
Restrukturyzacja finansowania
5M PLN
Uwolnienie gotówki w rozpoznawalnej spółce obuwniczej
Sytuacja
Duża, rozpoznawalna spółka z branży obuwniczej zmagała się z narastającymi zatorami płatniczymi. Portfel faktur przeterminowanych rósł, gotówka zamrożona w należnościach nie wracała do obiegu, a bieżąca działalność operacyjna była finansowana coraz droższym kredytem obrotowym.
Działanie
Zaprojektowałem dwutorowe rozwiązanie. Po pierwsze, zaliczkowanie faktur przeterminowanych i przekazanie ich do profesjonalnego windykacji i monitoringu, odblokowanie środków zamrożonych w złych należnościach. Po drugie, wdrożenie faktoringu odwrotnego zabezpieczonego cesją na terminalach kart płatniczych, co umożliwiło finansowanie zakupów u dostawców bez angażowania dodatkowych linii kredytowych.
Rezultat
Łącznie spółka uwolniła do 5 mln PLN gotówki, przywracając płynność operacyjną bez konieczności zaciągania nowych zobowiązań kredytowych. Struktura była samofinansująca się z przepływów sprzedaży.
Kluczowy wniosek
Problem płynności rzadko wymaga więcej kredytu. Często wymaga lepszej struktury zarządzania należnościami i odważnej decyzji o oddaniu złych długów specjalistom.
Każda firma ma zamrożoną gotówkę, w należnościach, w zapasach, w nieefektywnych procesach. Moją rolą jest ją znaleźć i uwolnić.
Finansowanie projektów inwestycyjnych
100+
Refinansowanie biogazowni i spłata ponad 100 udziałowców mniejszościowych
Sytuacja
Projekt biogazowni rolniczej wymagał rozbudowy i jednoczesnego refinansowania. Dodatkowe wyzwanie: ponad 100 udziałowców mniejszościowych oczekiwało spłaty, a projekt bez domknięcia finansowania nie miał szans na dokończenie budowy.
Działanie
Zidentyfikowałem i doprowadziłem do rozmów właściwych partnerów finansowych zdolnych sfinansować zarówno dokończenie projektu, jak i jednorazową spłatę rozproszonych udziałowców. Kluczowe było zaprojektowanie struktury transakcji satysfakcjonującej wszystkie strony jednocześnie.
Skomplikowana struktura udziałowa nie musi blokować projektu, jeśli dobrze się ją poukłada od strony finansowej.
Sytuacja kryzysowa
15M+
Refinansowanie klienta górniczego z wypowiedzianymi limitami i 30-dniowym terminem spłaty
Sytuacja
Firma z branży górniczej otrzymała wypowiedzenie limitów finansowania powyżej 15 mln PLN z terminem zwrotu 30 dni. Realne zagrożenie upadłością. Standardowe ścieżki bankowe zamknięte, żaden bank nie chciał przejąć ekspozycji w takiej sytuacji.
Działanie
Działając pod ekstremalną presją czasu, skonstruowałem alternatywną strukturę finansowania poza systemem bankowym. Kluczowe było szybkie zidentyfikowanie zabezpieczeń, które mogły być przekonujące dla niekonwencjonalnych finansujących, i przeprowadzenie negocjacji równolegle z kilkoma podmiotami.
Gdy bank mówi nie, to często nie koniec możliwości, to koniec standardowych możliwości.
Systemy zarządzania należnościami
0→system
Projektowanie systemu zarządzania należnościami w spółce produkcyjnej
Sytuacja
Spółka produkcyjna działała bez żadnego formalnego systemu zarządzania należnościami: brak scoringu kontrahentów, brak monitoringu terminowości, brak procedur przy opóźnieniach. Straty na złych długach rosły, a dział sprzedaży nie wiedział komu i na jakich warunkach sprzedawać z odroczonym terminem.
Działanie
Zaprojektowałem kompletny system: weryfikacja i scoring kontrahentów przed przyznaniem limitów, monitoring na bieżąco, eskalacje i działania naprawcze przy opóźnieniach, oraz zintegrowane finansowanie należności. System objął cały cykl, od oceny kupującego do odzysku.
Sprzedaż bez kontroli należności to nie sprzedaż, to pożyczka bez oprocentowania.
Łańcuch dostaw i kontraktacja
12mies.
Zabezpieczenie dostaw surowców dla klientów z branży rolniczej i sadowniczej
Sytuacja
Niedobór surowców na rynku zagrażał ciągłości produkcji klientów z branży rolniczej i sadowniczej. Brak dostawców zdolnych zapewnić wystarczające wolumeny na cały rok produkcyjny, ryzyko przestojów i kar umownych.
Działanie
Wykorzystując sieć kontaktów i znajomość rynku, zidentyfikowałem i zweryfikowałem alternatywnych dostawców. Pomogłem ustrukturyzować kontrakty roczne zabezpieczające wolumeny i ceny, eliminując ryzyko przestojów i pozwalając planować produkcję.
W kryzysie dostaw wygrywa ten, kto ma relacje zbudowane zanim kryzys nastąpił.
Strukturyzacja finansowania budowy
CFO+
Struktura finansowania, rozliczenia kontraktów i budowy dla producenta domów prefabrykowanych
Sytuacja
Dynamicznie rosnący producent domów prefabrykowanych nie nadążał z organizacją finansową: wiele równoległych kontraktów budowlanych, złożone rozliczenia z podwykonawcami, brak systemu nadzoru przepływów. Ryzyko utraty kontroli nad gotówką przy dalszym wzroście.
Działanie
Ułożyłem strukturę finansowania dopasowaną do cyklu produkcyjnego, zaprojektowałem system rozliczania kontraktów i budowy oraz wdrożyłem nadzór nad przepływami finansowymi. Firma zyskała pełną widoczność cash flow na poziomie każdego projektu.
Szybki wzrost bez kontroli finansowej to najszybsza droga do problemów z płynnością, nawet przy pełnym portfelu zamówień.
Transakcje M&A / sprzedaż biznesu
Exit.
Pomoc w sprzedaży odlewni żeliwa przez głównego udziałowca
Sytuacja
Główny udziałowiec odlewni żeliwa podjął decyzję o wyjściu z biznesu. Wyzwanie typowe dla tego rodzaju transakcji: jak znaleźć właściwego kupca, wycenić aktywa uczciwie dla obu stron i przeprowadzić transakcję bez destabilizacji działalności firmy.
Działanie
Wspierałem właściciela na etapie przygotowania do transakcji i poszukiwania nabywcy. Kluczowe było zidentyfikowanie kupców strategicznych zdolnych zapłacić premię ponad wartość aktywów oraz przeprowadzenie procesu w sposób dyskretny, bez niepokojenia pracowników i kontrahentów.
Kluczowy wniosek
Sprzedaż biznesu to proces, który powinien zacząć się 2-3 lata przed planowaną transakcją. Firmy przygotowane do sprzedaży, z porządnymi finansami, udokumentowanymi procesami i zdywersyfikowaną bazą klientów, uzyskują znacznie wyższe wielokrotności EBITDA.
Dobry exit to nie szczęście, to wynik decyzji podejmowanych kilka lat wcześniej.
Sprzedaż i kanały dystrybucji
0→sieć
Budowa zewnętrznego kanału sprzedaży usług finansowych
Sytuacja
Klient oferował usługi finansowe wyłącznie bezpośrednio, co generowało wysokie koszty pozyskania kontaktów i ograniczało skalę. Potrzeba zbudowania kanału partnerskiego od zera, bez rozbudowanego zespołu i dużego budżetu.
Działanie
Zaprojektowałem kompletną strukturę kanału zewnętrznego: zasady kwalifikacji i pozyskiwania partnerów, przepływ dokumentów i leadów, model wynagrodzenia za sukces eliminujący stałe koszty pozyskania. Wdrożyłem system onboardingu partnerów i monitoringu jakości przekazywanych kontaktów.
Model success fee w sprzedaży partnerskiej pozwala skalować zasięg bez proporcjonalnego wzrostu kosztów, ale tylko jeśli dobrze zaprojektujesz zasady współpracy od początku.
Faktoring / spółki z udziałem zagranicznym
PL→IT
Faktoring dla spółki córki włoskiej firmy, utrzymanie płynności przy transferach do udziałowca
Sytuacja
Polska spółka córka włoskiego koncernu od początku istnienia wykazywała straty, wynikające ze strukturalnych transferów środków do głównego udziałowca. Tradycyjne finansowanie bankowe było niedostępne ze względu na wyniki finansowe, a bieżąca płynność operacyjna wymagała ciągłego zasilania.
Działanie
Zaprojektowałem rozwiązanie faktoringowe dopasowane do specyfiki tej struktury własnościowej. Ustrukturyzowanie transakcji pozwoliło oddzielić bieżącą płynność od wyników finansowych spółki i utrzymać ciągłość operacyjną przez cały czas trwania współpracy, niezależnie od transferów do centrali.
Spółki z udziałem zagranicznym żyjące w cieniu strategii podatkowej centrali mogą potrzebować zupełnie niestandardowego podejścia do finansowania bieżącej działalności.
Ekspansja rynkowa i sprzedaż
B2B→retail
Wejście marki obuwia dziecięcego do ogólnopolskiej sieci i kilkudziesięciu kluczowych hurtowni
Sytuacja
Marka obuwia i akcesoriów dziecięcych z dobrym produktem, ale bez dostępu do głównych kanałów dystrybucji. Wejście do rozpoznawalnej sieci ogólnopolskiej wymagało skutecznych negocjacji handlowych i znajomości reguł gry na tym rynku.
Działanie
Przeprowadziłem negocjacje z ogólnopolską siecią handlową i jednocześnie zbudowałem dystrybucję hurtową docierając do kilkudziesięciu kluczowych hurtowni. Dwutorowe wejście na rynek pozwoliło szybko zbudować widoczność i wolumen sprzedaży.
Wejście do dużej sieci handlowej to nie tylko dobry produkt, to znajomość warunków, timing i umiejętność negocjacji z centralą zakupową, która rozmawia z setkami dostawców jednocześnie.
Restrukturyzacja i ochrona przed wierzycielami
Przetrwać.
Wieloletnia restrukturyzacja i ochrona przed wierzycielami przedsiębiorcy z branży sadowniczej
Sytuacja
Przedsiębiorca z branży sadowniczej wpadł w spiralę problemów finansowych w czasie poważnych zawirowań rynkowych, kombineacja złych zbiorów, niskich cen skupu i narastającego zadłużenia postawiła firmę w realnym zagrożeniu upadłością z wierzycielami gotowymi do działania.
Działanie
Wieloletnia, etapowa współpraca: ochrona kluczowych aktywów przed egzekucją, negocjacje z wierzycielami, restrukturyzacja zobowiązań i stopniowe odbudowywanie stabilności finansowej. Każdy rok przynosił nowe wyzwania, nieurodzaj, zmiany cen, nowe należności, wymagające elastycznego reagowania.
Rezultat
Firma przetrwała najgorsze zawirowania w branży i kontynuuje działalność. Długoterminowa perspektywa współpracy okazała się kluczowa, krótkoterminowe działania kryzysowe nie wystarczyłyby bez planu na kolejne sezony.
Kluczowy wniosek
Branże cykliczne jak sadownictwo czy rolnictwo potrzebują doradcy, który rozumie, że zły rok nie oznacza złego biznesu, i który zostaje, gdy inni odchodzą.
Lojalność wobec klienta w trudnym czasie to rzadka cecha w doradztwie. Ale to właśnie wtedy buduje się relacje, które trwają dekady.
